Pazarlama Otomasyonu

Pazarlama otomasyonu bir asistan ve iletişim aracıdır. Şirketlere, müşteri yaşam döngüsünde bütün temasları kayıt altına almak ve yönetmekte yardımcı olur. Müşteriler ile olan ilişkileri kayıt altına almak ise kurumsal hafızayı güçlendirir.

TELEFON

0537 692 61 13

E-POSTA

analiz@cecesanaliz.com

Şirketler Neden Pazarlama Otomasyonu Ürününe İhtiyaç Duyar

Bireysel olarak bir ürün yarattığınızı varsayalım. Böyle durumlarda, piyasaya bu ürünü duyurmanız gerekir. Eğer üretim yaptığınızı bilen hiç kimse yok ise, o zaman o ürün kimse tarafından satın alınmaz ve bir iş modeline dönüşmez.

Bu noktada kişinin bireysel olarak kendisini duyurması gerekir. Yani bu kişisel üretimi bir iş modeline dönüştürmek için pazarlama kampanyası oluşturulmalıdır. Pazarlama kampanyası, çevrenizdekilere haber vererek ya da sosyal medyada yayınlayarak, yani olabildiğince fazla insana haber vererek yapılır. Bu noktadan başlayıp yapılan, kendini duyurma işi toplamına pazarlama faaliyeti denir. 

Şirketler için ise süreç daha farklıdır. Şirketler gelir elde etmek için müşterilerine ürün, hizmet ya da servis sağlar. Bu ürün ve hizmetleri potansiyel olarak alıcılarla buluşturmak için kendisini duyurması gerekir. Kendini duyurmasının çeşitli geleneksel (konvansiyonel) pazarlama yöntemleri vardır. Geleneksel pazarlama yöntemleri ise televizyon, radyo, yazılı basın, el broşürleri, reklam panoları gibi araçlar üzerinden yapılır. Bu şekilde daha geniş bir alıcı kitlesine ulaşmak hedeflenir.

Pazarlama kampanyalarında kendi ürün ve hizmetleri tanıtmak, daha fazla kitleye ulaşmak için yapılan tüm faaliyetler pazarlama olarak nitelendirilir.

Günümüz Trendlerinde Pazarlama Faaliyetleri Nelerdir ve Nasıl Yürütülmeli

Günümüz trendlerinde kitlelere ulaşma hedefi dijital kanallarla çok daha hızlı ve etkili olmaktadır. Eskiden çok yüksek maliyeti olan tv reklamları vererek ulaşılan kitlelere, günümüzde dijital pazarlama yöntemi ile hiçbir ücret ödemeden ulaşma mümkündür. Örneğin; Twitter üzerinden büyüyecek bir mesaj yaratıldığında hiçbir ücret ödemeden kitlelere ulaşma imkanı vardır. Günümüz teknolojileri ile pazarlama faaliyetlerini dijital pazarlama ortamına yönelik tekrardan düşünmek gerekir.

Klasik medya şirketlerini ele alalım. Bu şirketlerinin televizyonları, gazeteleri, dergileri, editörleri, metin yazarları, baskı yaptıkları yer gibi bu tarz mecraları vardır. Eğer televizyon kanalına sahipse, bu konuda lisansı da olmalıdır. 

Yıllardır geleneksel medya şirketlerinde sistem bu şekilde yürütülür. Ancak, günümüzde geleneksel medya şirketleri dahil olmak üzere, dijital pazarlama tarafında inanılmaz dönüşüm söz konusudur. Medya şirketlerinin de mutlaka dijital pazarlama platformlarında olması gerekir. Artık gazeteler basılı olmaktan ziyade okuyucusuna dijital ortamlarda ulaşıyor. Aynı şekilde bugün bir televizyon kanalı yerine video izleme kanalı kullanıyor. Çünkü televizyon geçerliliğini kaybediyor çünkü insanlar bilgisayarlar ve cep telefonları üzerinden gündemi takip ediyor. Hatta insanlar normal tv istasyon kanalından ziyade, internet üzerinden verilen yayınları televizyondan izliyor. Klasık medya şirketleri de dijital pazarlama yöntemlerine yatırım yapmak zorunda kaldı, yapmayanlar geçerliliklerini yitirmiş durumda. Bu noktada eskiler de dijitalleşmeye ayak uydurmaya çalışıyor.

Uzun lafın kısası, medya şirketleri üzerinden pazarlama kampanyası yürütme fikri geçerliliğini kaybediyor. Bütün bunlara karşın, aslında şirketlerin de elinde fırsatlar var. Bu fırsatları değerlendirebilmek için, firmalar kendi içinde kendi medya yapılarını kurma şansına sahiptir. Medya yapılanmasının nominal, reel maliyeti hemen hemen sıfır noktasındadır. İnternet varsa, bilgisayar varsa ki olmazsa olmazdır. Sadece birkaç yeni personel alımı ile bu noktada kendi medya yapılanmasını, sadece personel maliyeti ile yapabilir hale gelir.

Örneğin; bir video oluşturmak, tanıtım veya bir bilgi verme videosu çekmenin maaliyeti sadece harcanan zaman olacaktır. İçeriği yayınlamak için Youtube’a bir bedel ödenmez. Eskiden olsaydı sıradan şirketlerin, adeta bir medya şirketinin alt yapı sistemine sahip olması gerekirdi. Günümüzde ise bu altyapıların hiçbirine sahip olması gerekmez. Çünkü bu altyapılar halihazırda elimizde mevcut yapılardır. Dolayısıyla şirketler  kendi medya yapılanmasını kurmalıdır.

Pazarlama departmanını ve pazarlama stratejisini bu medya yapılanmasını düşünerek kurgulamamız gerekir. Bu yapılanma sayesinde şirketin ürünleri ve hizmetleri tanıtılacak ve müşterilerle iletişime geçilecektir. Müşterilere neden kendi şirketinizin ürün ve hizmetlerini almaları gerektiği, neden x rakipten almamaları gerektiği izah edilecektir. Tabii bütün bunları yapmak büyük bir emek ve zaman istiyor.

Günümüzdeki müşteriler, şirketlerden daha fazla bilgi talep etmektedir. Çünkü insanlar televizyon ve internet aracılığıyla reklam ve tanıtım faaliyetlerine maruz kalıyor. Bu yüzden aranılan bilgiyi veren şirketleri dinlemeyi tercih ediyorlar.

Pazarlama faaliyetlerini in-direkt reklam şeklinde bilgiye odaklamak lazım.  Bu pazarlama faaliyetlerini hem görsel hem dijital baskı (e-bülten, e-mail ya da online reklam) şeklinde müşteriler ile buluşturabiliriz. 

Günümüz trendleri hem risk barındırmakta, hem de çok büyük fırsatlar sunmaktadır. Şirketler bu fırsatları yakalayabilirse kendilerini tanıtmak için çok büyük bir şans elde eder. Ancak bunu rakipleri yaparken kendileri yapmaz ise, rekabetçi avantajı kaybederler. O yüzden günümüz trendlerini takip ederken treni kaçırmamak gerekir.

Şirketler dijital pazarlama yaparken, bu trendlerini kaçırmamak için harekete geçmelidir. Şirketler sadece dışarıdan alınan hizmetlerin bir toplamı değildir. Aksine kendi iç bünyelerinde de bulunan departmanları ve yapıları kurmaları en sağlıklısı olacaktır. Dışarıdan yine destek alabilir, ama en temelinde bu bilgiyi kendi içinde geliştirmesi daha önemlidir. Bu bağlamda şirketlerin yukarıda da bahsedildiği gibi kendi medya şirketlerini kurmaları önemlidir.

Pazarlama Otomasyonu ve CRM

Customer Relationship Management (CRM) teriminin Türkçe karşılığı, müşteri ilişkileri yönetimidir. Bu yazılıma pazarlamayı da dahil ettiğimiz için, henüz müşteri olmayan potansiyel müşteriler de CRM sistemi yönetiminde kullanılan bir kitledir. Dolayısıyla CRM yazılımında,  hedef müşteriler ve potansiyel müşterilerin bilgileri bir arada tutulur. 

CRM sistemi, kendi müşteri tabanımıza yenilerini eklememize yardımcı olur. Talep yaratıp olabildiğince geniş bir potansiyel kitleye ulaşmayı sağlar. Yani CRM, henüz müşterimiz olmayan tüketicileri müşterimiz haline getirmek, halihazırdaki müşterilerimiz ile ilgili de daha fazla ürün ve hizmetlerimizi satabilmeyi sağlamaktır.     

Pazarlama otomasyonu ile CRM birbirine kenetlenmiş iki yapı olarak düşünmek gerekir. Pazarlama otomasyonu, ülkemiz için yeni bir kavramdır. Dolayısıyla ülkemizde henüz şirketlere ve ekonomiye yansımış bir araç değildir. Bu sistemi etkin kullanan firmaların sayısı çok düşük seviyelerdedir. Ülkemizde istatistikler CRM sistemini etkili kullanan şirketlerin toplama oranını %10- 20 seviyesinde göstermektedir. CRM sistemleri bu kadar az kullanılırken, pazarlama otomasyonu çok daha az kullanılan bir araçtır.

Dünya’da ise pazarlama otomasyonu, CRM sistemleri ve bulut bilişim yazılımlarının daha yaygın kullanılması ile birlikte yaklaşık on yıllık geçmişe sahiptir. Bu süreçten önce kullanılan daha eski sistemler de var tabii. Fakat insanların bu sistemleri yayın olarak tanıması on yıl öncesinden başlamaktadır. Giderek artan güvenlik kaygıları son yıllarda insanları bulut yazılımları kullanmaya yöneltti. Bu yüzden bu teknolojilerin tüm firmalara yayılması sadece ülkemizde değil, dünyada da zaman almaktadır.

Pazarlama otomasyonu ile CRM ikilisini bir arada kullanmak şirketlere çok büyük bir güç sağlar. Pazarı çok iyi bir şekilde analiz etmenize yarar. Aynı zamanda ürün ve hizmet gelişimine de yansır, hem de rekabetçi avantaj yaratır. Pazarlama otomasyonu CRM i direkt besleyen bir sistemdir. 

Pazarlama otomasyonu, halihazırdaki müşterimiz tüm aktif ve potansiyel müşterilerinize kendimizi tanıtabilmenizi sağlar. Ürünlerinizin detaylarını daha fazla verebilmek ve çapraz satış (cross selling) yapabilmek gibi yararları vardır. Ayrıca müşterilerin çeşitli ihtiyaçları doğrultusunda devamlı olarak yeni çözümler üretmeye yardımcı olur.

Pazarlama otomasyonun neticelerini CRM sisteminiz ile baraber yönettiğiniz takdirde, pazarlama otomasyonu size bilgiyi ve istihbaratı verir, müşteri ilişkileri yönetimi sistemi de bilgileri orada tutar. Buna göre siz müşterinin ne durumda olduğunu, sizin ürün ve hizmetlerinizin satışlarının ne seviyede olabileceğini anlarsınız. Aynı zamanda müşteri İlişkileri sisteminde satış sonrası desteklerinizi ve müşteriniz ile olan bağlarınızı yönetmenizi sağlar.

Pazarlama otomasyonu şirketinizin basın sözcüsüdür. Kurumsal iletişim pazarlama otomasyonunu araçları ile olmaktadır. Pazarlama otomasyonu hem kampanyayı, hem iletişiminizi yürütmeyi, hem de iletişiminizin neticesindeki feedbackleri bünyesinde toplar. Bu verileri analiz edip, bunları yönetmenizi sağlar. Pazarlama otomasyonu, gözümüz, kulağımız olmaktadır. Pazarlama otomasyonu ve CRM  ikilisi bu şekilde bir arada olduğu zaman sağladığı rekabet avantajı çok ciddi seviyeye yükselmektedir. 

Pazarlama otomasyonu hedef kitlenin parçası olarak gelen formlar doğrultusunda daha kaliteli ve nokta atışı yapmamızı sağlayan çıktılar almamızı sağlamaktadır. Çıktıların daha net olduğu, müşteri talep yapısını daha yakın takip ettiğimiz için bir dijitalleşmeden  pazarlama süreçlerinin dijitalleşmesinden bahsedilmektedir.

Pazarlama Otomasyonunda Dijitalleşme

Pazarlama otomasyonu şirkete birçok olanak yaratır. Pazarlama otomasyonu neticesinde, şirketin satışlarını daha da artırması ya da müşteri kitlesini daha iyi tanıması için çok uzun yapılacak listesi oluşur. Bu sayede müşterilere yeni bir ürünle ilgili tanıtım stratejilerinin eksileri ve artıları değerlendirilebilir. 

Pazarlama otomasyonu sadece satış alanında değil, ürün ve hizmet geliştirme sürecine de bilgi sağlar. Bu bilgiler sayesinde iç operasyonlarınızı değiştirebilir ya da geliştirebilirsiniz. Satış ve operasyon planlama kavramı satışla beraber operasyonun aynı hizada gitmesi demektir. 

Firma bir ürün üretiyor ve satışa yönlendiriliyor ve müşterileri bu ürünü almaya “itiyorsa”, bu stratejiye itme (push) stratejisi denir. Firmaların ürün ve hizmetleri müşterilere doğru ittikleri pazarlama stratejisi olarak tanımlanır. Push stratejisinde yüksek maliyet ve müşteri memnuniyeti önemsenmez. Bunun yerine “çekme” (Pull) strateji dediğimiz, müşteriden gelen taleplerin, bilgilerin operasyonlara yansıtıldığı strateji kullanılabilir. Buradan gelen veriler ile operasyon süreçleri, yani tedarik zincirinden tutun ürün ve hizmetin müşteriye ulaştırılmasına kadar birçok şeyi kapsayan süreç, düzenlenir. Pull stratejisi ile ile en doğru yapı kurulmakta. Pull stratejisi ile şirketler müşterilerin hangi ürün ve hizmeti alması gerektiğini bilir. 

Müşteriyi çekip çekmediğini anlamak ise müşteri ile konuşmak ile sağlanır. Burada hedef yüz binlere ulaşmak ya da hiç müşterimiz olmayan kitleleri yönetmek olmalıdır. Pazarlama otomasyonunun verdiği sinyalleri doğru okuyup, operasyon süreçlerimizi buna göre düzenlemek durumundayız. Satış ve operasyon planlama, dediğimiz yapı bu anlamda pazarlamanın dijitalleşmesi sayesinde çok daha verimli ve etkili bir hale gelebiliyor. Pazarlama otomasyonu ile birçok görev ve aksiyon çıkmış oluyor.

En önemli aksiyonda bu müşteriler ilgili satış yapılabilir. Pull stratejisi, şirketimizin ürün ve hizmetleri ile ilgili olan müşterileri yakalamaya yardımcı olur. Zaten ilgili olan müşteriler, kampanyayı tıklar ve web sitenizde zaman geçirir. Bu verilere ulaşınca, siz de kolaylıkla ilgili kitleye satış için başvurabilirsiniz. Bütün bu süreçlerin sonucu olarak, biliyoruz ki ilgili kitle için satış gerçekleşecektir. Bunun sonucunda satış sürecinin verimliliği artmaktadır. 

Satış personeli eski sistemde binlerce müşteriye gitmesi gerekirdi. Bu da hem maliyet artırırdı, hem de motivasyonu negatif yönde etkilerdi. Bunun aksine artık müşterilerin nelerden hoşlandığını ve ilgi duyduğunu biliyorsunuz.  Pazarlama otomasyonu sayesinde verimliliği artırabiliyorsunuz. Bunun dışında özellikle yeni ürün ya da yeni hizmet geliştiriyorsanız, daha onları geliştirmeden ilk pazar araştırmasını, pazarlama otomasyonuyla yapmanız da mümkün. Yani hiç ürün ve hizmet geliştirme zahmetine girmeden, sadece planlamasını yaptığınızda, müşteriler tarafında herhangi bir karşılığı olup olmadığını pazarlama otomasyonu ile tespit etme imkanına sahip oluyorsunuz. Örneğin, müşterilere “Bu ürünümüzde yeni bir özellik geliştiriliyor, bu noktada ilk kullanıcı olmayı ister misiniz?” diyebiliriz. Böylece daha ürünü üretmeden talep topluyoruz.

Bunu genelde Amerikalı şirketler yapmaktadır. Örneğin, Tesla ürün geliştirmeden, henüz ortada araç yok iken, bu araçların talebini topluyor, her talep edenden kapora alıyor. Dolayısıyla müşterisinden finansman sağlıyor. Bizim ülkemizde bu satış yapmak ise ev satın almak gibidir. Güvenilir inşaat şirketleri, maketlerini göstererek, satış yapar. Müşteriler inşaat firmasına ön ödemesini verir ve anlaşmaya göre bir iki yıl sonra da evini teslim alır. 

Amerika da, Tesla bunu ürünlerinde yapmaktadır. Müşterilerden avans alın demiyoruz, ama müşterilerinizden geliştirmeyi planladığınız ürün ve hizmetlerin karşılığının var olup olmadığının sinyalini alabileceğinizi söylüyoruz. Bu da pazarlama otomasyonun pusula gibi firmalara yön verecek sistem ve önemli çıktı yaratmaya olanak sağlar.

Ceces Analiz Olarak Pazarlama Otomasyonu

Ceces Analiz olarak, işin yönetim danışmanlığı tarafında, pazarlama stratejisinin oluşturulması, müşteri segmentasyonu, hedef ve potansiyel müşteriler ve mevcut müşterilerimizi nasıl yönetebileceğimiz tarafında danışmanlık faaliyetlerimiz var. Bunlarla ilgili ciddi çalışmalar yürüttük ve yürütmeye devam ediyoruz. 

Ceces Analiz olarak kendi yazılım ürünlerimiz var. Müşteri ilişkileri yönetim sistemimiz CRM olduğu gibi, aynı zamanda pazarlama otomasyon sistemimiz de var. Pazarlama otomasyon yazılımımızı da öncelikle stratejiden başlamaktayız. Stratejik olarak pazarlama süreçlerini oluşturup, kendi pazarlama otomasyonu araçlarımızla sistemi firmalara kurup, ilk denemelerini firma ile beraber yapıp, somut olarak onlara tattırdıktan sonra, bu süreci şirketlere devrediyoruz. 

Bunun adına, dijital pazarlama mı, normal pazarlama mı, medya şirketi mi, medya departmanı mı deriz?  Ne denilirse densin, bu faaliyetleri günümüzün yeni teknolojilerine, yeni trendlerine uyarak, hatta kendimizde trendlerin bir kısmını geliştirerek, yenilikçi bir şekilde firmalara kurmaktayız. 

Müşteri tarafında özellikle müşteri segmentasyonu, pazarlama tarafındaki hem potansiyel müşteriler, hemde mevcut müşteriler tarafındaki yapay zeka algoritmalarını da kullanarak analizi otomatik hale getirmekteyiz. Yapay zeka algoritmasını kullanarak müşterileri firmalarımızın kendi müşterilerini segmente etmelerini algoritmamız ile sağlamaktayız. Bu da onlara önemli güç sağlamaktadır. Manuel olarak analiz edilmesi gereken verileri sistem otomatik olarak analiz edebilmektedir. 

Pazarlama otomasyon yazılımımıza, kampanya oluşturma, özellikle e-mail altyapısında kişilere özgü, müşterilerinin kendi kontaklarına özgü e-maillerin oluşturulması, o e-maillerin genel olarak istatistikleri gibi durumları dahil ederek kampanyaların daha etkin ve etkili şekilde kampanyalar oluşturulması tarafında hizmet vermekteyiz. Firmaların CRM sistemleri varsa, kendi CRM sistemleri ile entegre ediyor, yoksa Ceces Analiz'in CRM sistemi ile pazarlama otomasyon sistemini birlikte çalışacak şekilde kurmaktayız. 

Müşterilerimiz arasında büyük şirketlerin yanı sıra orta ve küçük ölçekli şirketler de bulunmakta. Bu sistemlerin, küçük ölçekli şirketlerde bütçe kaygısı oluşturmamasını tavsiye ediyoruz. Bu noktada müşterilerimiz ya da bizi izleyenler bizimle iletişime geçsinler. Bu trendlerle, bu teknolojilerle, bu metotlarla tanışsınlar. Bu bizim işimiz bunun danışmanlığını vermekte ve sistemlerini kurmaktayız. Bu noktada halihazırda sistemleri varsa, firmamızın ürünlerini kullanmak zorunda değiller. Ancak, Ceces Analiz'in bakış açısı mutlaka fayda sağlayacaktır. Firmamız ile kendi pazarlama süreçlerini değerlendirme adına iletişime geçebilirler. 

Her şirket boyutundan ve işlevinden bağımsız olarak pazarlama çalışmaları yürütür. Bu yüzden müşterimiz olmak istiyorsanız, şirketinizin pazarlama faaliyetlerini daha da iyileştirmek için bize başvurabilirsiniz.

Ceces Analiz olarak Prosoftly ve Corvisio adında yazılımlarımız var. Bu bağlamda e-mail otomasyonu ürünümüz, pazarlama otomasyonu ile birlikte devreye aldık. Firmalarımız pazarlamalarını, Ceces Analiz'in e-mail otomasyonu ile hizmetlerini sürdürebilirler. Ceces Analiz CRM Yazılımı(Satış Süreçlerinin Yönetimi) tarafında, müşterilerimiz hangi satış safhasında ise çeşitli iletişim listelerini otomatik olarak oluşturarak bunlarla ilgili yine rutin otomatik e-mail faaliyetlerinde bulunabilirler.

Hizmet şirketlerine yönelik proje yönetimi yapıldığını varsayarsak ERP sistemimiz mevcut. Müşterilerimiz, proje yönetiminde düzenli yapılması gereken süreçleri bu sistem üzerinden e-mail otomasyonunu kullanarak yapabilirler. Peki bu sistem üzerinden müşteri şirketlerimiz neler yapabilir?

  •       E-mail draft larının oluşturulması
  •       Çeşitli eklentilerin eklenmesi
  •       Haftalık, aylık düzenlemelere sahip bir e-mail otomasyonu
  •       Müşteri yaşam döngüsünü e-mail tarafında yönetebilecekleri ve müşterilere ne derece etki ettiğini analiz edebilecekleri bir arayüz

Üst kalitede sunduğumuz e-mail otomasyonumuzun şirketinize sundukları;

  •       Müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinize toplu bir şekilde belirlediğiniz tarih ve saatte mail gönderimi
  •       Kazandığınız müşterileriniz ile iletişiminizi kuvvetlendirebileceğiniz maillerin gönderimi
  •       Satış süreçlerinde tahsilat hatırlatma maillerinin gönderimi
  •       Proje yönetiminde müşterileri filtreleyerek istenilen müşterilerin kolaylıkla bulunması
  •       Müşteri bilgilerinin kayıtlı tutularak aynı işlemlerin defalarca yapılmaması
  •       Şirket içinde çalışanlarınızın doğum günlerini kutlama mailleri
  •       Performans değerlendirme mailleri
  •       Potansiyel müşterileriniz çekmek için tanıtım ve hoş geldin mailleri
  •       Mevcut müşterileriniz ile tekrar iş anlaşması sağlamanız için kampanya mailleri
  •       Kolay iş takibi
  •       Zaman kaybını en aza indirme
  •       Hata oranını sıfıra yaklaştırma
  •       Müşterileriniz ile iletişim sağlamaya çalışırken yaşadığınız yoğunluğu en aza indirerek mevcut iş performansınızı başka işlere yöneltebilme

Her alanda olduğu gibi şirketlerde de artık birçok şey yazılımlar sayesinde hatasız ve akıcı bir şekilde ilerletilmektedir. Şirketiniz, çalışanlarınız ve müşterileriniz için işleri kolaylaştırarak potansiyel enerjinizi kara çevirmek e-mail otomasyonu ile mümkün. Ceces Analiz olarak, bu alanda birçok farklı sektördeki firmaya hizmet vermekteyiz.